مهارات التفاوض: دليل عملي لتحقيق النجاح في العمل والحياة
مهارات التفاوض هي مجموعة من الاستراتيجيات تطبق في عالم العلاقات الشخصية والمهنية، كوسيلة لزيادة فرص البيع والتوصل إلى اتفاقات وتبادل منافع مشتركة لجميع المعنيين، وقد استخدمت منذ قديم الأزل كوسيلة للحصول على ما يريدون.
لا يتعلق فن التفاوض بالحصول على ما تريده فحسب، بل يتعلق أيضًا بالبحث عن حلول مربحة للجانبين، وخلق سيناريوهات فعالة وبناء علاقات طويلة الأمد؛ لذا لا بد من إتقان عدة مهارات لتحقيق التوازن بين ما نريده وما نحن على استعداد للتخلي عنه.
ما هي مهارات التفاوض الناجحة؟
معنى التفاوض هو استخدام منهجية لإقناع الطرف الآخر بتقديم تنازلات ترضي الجانبين، ويكون الطرف الأقوى في التفاوض هو من يستطيع تحقيق التوازن بين ما يريده وما هو على استعداد للتنازل عنه.
تتضمن مهارات التفاوض مجموعة من القدرات التي تساعد الأفراد على التنقل في المناقشات والتوصل إلى اتفاقيات وحل النزاعات، وتشمل هذه المهارات: التواصل والإقناع والاستماع الفعال والذكاء العاطفي والمثابرة وحل المشكلات.
يتميز المفاوضون الناجحون بمعرفتهم إلى الاحتياجات والرغبات، ويحاولون إيجاد أرضية مشتركة بين جميع الأطراف، ويهدفون إلى تحقيق نتائج مفيدة ومثمرة للجميع.
يمكنك تعلم فن الذكاء العاطفي والاجتماعي وكيفية تطبيقه على أرض الواقع من خلال ذلك الفيديو، الذي يقدم لك كافة المعلومات التي تقودك نحو تطبيق مهارات التفاوض الناجح.
أهمية مهارات التفاوض والاقناع
تهدف مهارات التفاوض إلى التوصل إلى اتفاقيات ترضي الجميع وتعمل لصالح الأطراف المعنية، وتتضمن أهمية مهارات التفاوض ما يلي:
- بناء الثقة بالنفس، وتمكن الشخص من الدفاع عن آرائه ومعتقداته.
- تسهم في إثبات وجود الفرد في المواقف المختلفة في الحياة.
- تساعد الأفراد على تطوير وتنمية مهاراتهم في التعامل مع الآخرين.
- تعزيز التواصل بسهولة وفعالية مع الآخرين.
- تنمية القدرات العقلية للأفراد وتحسين المهارات اللغوية للأفراد.
- تنمي مهارات التفكير المنطقي.
- تسهم في تنمية القدرات الإبداعية للأفراد من خلال التفكير وإيجاد حلول مبتكرة للمشكلات التي يواجهونها.
- تطوير المهارات الاستراتيجية وتحسين مهارات التخطيط لدى الأفراد.
أنواع مهارات التفاوض
إليك قائمة بأبرز أنواع مهارات التفاوض:
1. مهارات التواصل الفعال
تشمل مهارات الاتصال الفعال القدرة على تحديد وفهم الإشارات غير اللفظية من الآخرين، كذلك إمكانية التعبير عن نفسك بأسلوب تفاعلي جذاب.
لذا من الضروري امتلاك القدرة على فهم التدفق المنطقي والطبيعي للحوارات المختلفة والبحث عن التعليقات، ليس ذلك فحسب ، بل تعد مهارات الاستماع أيضًا جزءاً مهمًا من عملية التواصل الفعال التي تساعد على تجنب سوء الفهم والوصول إلى الحل الوسط المطلوب.
2. مهارات الإقناع
القدرة على التأثير في الآخرين مهارة مهمة وضرورية لإتمام عملية التفاوض، وتساعد في تفسير سبب تكوين الاقتراحات، والوصول إلى الحل الأفضل لجميع الأطراف، ومن ثم الحصول على دعمهم.
3. التخطيط
أهمية امتلاك مهارات التخطيط تعد عامل مهم في تحديد شروط العقود وتوضيح سير عملها؛ لذا فهي لها دور فعال في عملية التفاوض.
4. التفكير الاستراتيجي
يدخل أفضل المفاوضين في مناقشات ومفاوضات مع وجود خطة بديلة واحدة على الأقل، وعادة لديهم مهارات التفكير الاستراتيجي التي تسمح لهم الأخذ بعين الاعتبار جميع المخرجات الممكنة ودراسة جميع السيناريوهات المحتملة.
على سبيل المثال، في مجالات التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي لإطلاق حملة إعلانية متميزة، لا بد من وضع استراتيجية محكمة وتكوين تصور واضح لكافة الأطراف دون الإخلال بأي جانب.
إذا كنت ترغب في التعرف أكثر عن التسويق، لا تتردد في الاشتراك في مسار التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي المقدم من أكاديمية ابن سينا.
أساليب التفاوض الخمسة
عادةً تندرج معظم نتائج المفاوضات ضمن إحدى الفئتين التاليتين:
- نتائج “win-win” رابح-رابح أو مربحة لكل الأطراف.
- نتائج “win-lose” نتيجة مربحة لأحد الأطراف وخاسرة لطرف آخر.
توجد العديد من أشكال التفاوض التي قد تصادفها في مراحل الحياة المختلفة سواء المهنية أو الشخصية؛ لذا من المهم أن تفهم كل شكل من تلك الأشكال حتى تتمكن من تحديد المهارات التي تحتاج إلى اكتسابها لتكون ناجحًا في فن التفاوض.
إليك 5 أنواع من المفاوضات:
1. التفاوض التوزيعي Distributive Negotiations
تعرف باسم المساومة التوزيعية أو Distributive Bargaining، يكون ذلك النوع من التفاوض لدى كل طرف من الأطراف المتفاوضة كمية محدودة من الموارد، ويعتقد أنه إذا خسر شيئاً ما في عملية التفاوض، فسيحصل الجانب الآخر بالتأكيد على شيء في المقابل.
لذا بدلًا من محاولة التوصل إلى اتفاق مشترك لتحقيق مصالحهم واحتياجاتهم الخاصة، يسعى كل منهم إلى الاستفادة أكثر من الطرف الآخر.
2. التفاوض التكاملي Integrative Negotiations
تعد من أهم الأمثلة على مهارة التفاوض، إذ أن مفاوضات مربحة للجانبين؛ لأن مثل تلك الأنواع من المفاوضات تفيد ترضي جميع الأطراف، وتصل إلى اتفاقات و مفاوضات متكاملة، حتى يتلقى كلا الطرفين قيمة معينة.
عادة ما تستغرق عملية التفاوض التكاملي وقتًا أطول من غيرها؛ لأن الأطراف بحاجة إلى الشعور بالرضا التام قبل التوصل إلى اتفاق.
3. التفاوض الإداري Management Negotiations
قد تكون المفاوضات الإدارية أو مع الإدارة سببًا للقلق والتوتر، وفي بعض الأحيان قد يشعر الموظفون بعدم الارتياح لمشاركة رغباتهم واحتياجاتهم مع شخص أعلى في العمل.
لذا فإن هذا النوع من التفاوض قد يعيق الطريق كثيرًا في أثناء عملية البحث عن وظيفة أو في أثناء إجراءات التوظيف، فقد تحتاج إلى التفاوض على قيمة راتبك أو مزايا وظيفتك أو مسؤولياتك، وكل تلك الأشياء تؤثر بشكل مباشر في مدى رضاك عن العمل.
كذلك يكون التفاوض على تلك الأمور فرصة جيدة لإظهار مهاراتك التفاوضية لرئيسك في المستقبل، وقد تحتاج إلى التفاوض مع الإدارة حول وضعك الحالي عند تجديد عقد العمل الخاص بك أو طلب زيادة.
لذا يسهم تعلم فن التفاوض في نجاح المشاريع وتعزيز الروابط بين العملاء، لذا تقدم أكاديمية ابن سينا مسار الإنجليزية لخدمة العملاء، لتأهيلك للعمل في وظائف خدمة العملاء العالمية، مع وجود تحضيرات شامل لاجتياز المقابلات بثقة.
4. المفاوضات مع زملاء العمل Co Worker Negotiations
اعتمادًا على طبيعة العمل، قد تتطلب العديد من مهام العمل الجماعي والتفاوض مع الزملاء، وبدون مهارات التفاوض المناسبة؛ قد تواجه خللًا في تقسيم العمل، كذلك تحتاج إلى المفاوضات مع زملاء العمل لحل الخلافات والنزاعات المتعلقة بعملك.
5. المفاوضات مع البائعين Vendor Negotiations
يحتاج بعض الموظفين إلى التعامل مع موردي الطرف الثالث ومقدمي الخدمات؛ لذا لا بد أن يتحلوا بالقدرة على التفاوض؛ لأجل ذلك ينبغي صقل مهارات فن التفاوض وتطويرها؛ لتأثيرها الكبير في علاقات العمل والنجاح الوظيفي.
كيفية تطوير مهارات التفاوض
نسدي إليك -عزيزي- أفضل الطرق التي تساعدك على تطور مهاراتك في التفاوض:
1. تحديد الأهداف النهائية
من المهم أن تكون على دراية تامة بما تريده من العقد وأن تعرف ما أنت مستعد للتضحية به والدخول في مفاوضات، من ناحية أخرى عليك تحديد الهدف الشخصي لتعلم هذا الفن، وما إذا كان مناسبًا لك أم لا؟
2. التدرب على بناء العلاقات والروابط
للتفاوض بنجاح تحتاج إلى توصيل أهدافك وتوقعاتك بشكل فعال. كذلك لا بد من فهم احتياجات ورغبات الطرف الآخر؛ لذا من الضروري بناء روابط وعلاقات إيجابية مع الآخرين من أجل التوصل إلى اتفاق يرضي الجميع.
سيساعدك فن التفاوض على تخفيف التوتر والتوصل إلى الاتفاق الصحيح سريعًا. وتتمثل الخطوة الأولى في بناء العلاقات والروابط في إظهار الاحترام للأطراف الأخرى، واستخدام مهارات الاستماع النشط في أثناء عملية التفاوض.
3. الاستعداد لبعض التسويات
بدون حل وسط سيكون من المستحيل التوصل إلى اتفاق مشترك، في هذه الحالة من المهم معرفة الجوانب التي يمكن التضحية بها.
وإذا لم تقدم التسويات وتحصل على الموافقة، سيجري مناقشة فكرة أخرى ومن ثم الانسحاب من المعاملة بأكملها.
4. افتراض بعض القيود الزمنية
تحديد إطار زمني محدد للمفاوضات يشجع جميع الأطراف على العمل بجدية للتوصل إلى اتفاق مناسب. وفي حالة عدم التوصل إلى اتفاق، يمكن لجميع الأطراف المتفاوضة إعادة تقييم احتياجاتها والعودة إلى طاولة المفاوضات.
لذا لا بد ألا تكون مفاوضاتك مفتوحة المدة الزمنية، وإلا فإنها ستمتد إلى الأبد.
5. الاعتماد على مبدأ العروض المتعددة
يمكنك توفير الكثير من الوقت في أثناء عملية التفاوض عند تقديم عروض وآفاق مختلفة؛ مما يزيد فرص الموافقة على أي من الخيارات المطروحة.
وفي حالة رفض الطرف الآخر اقتراحاتك، يمكنك ببساطة طلب تقديم ملاحظات حول تلك الاقتراحات؛ لتعديل وتصحيح كل شرط من الشروط، والتوصل إلى اتفاق سيكون الجميع راضين عنه.
6. الثقة بالنفس
قد يكون التعبير عن رغباتك في أثناء المفاوضات تحديًا صعبًا بالنسبة لك. لكن من أجل الوصول إلى مفاوضات ناجحة، تحتاج إلى إظهار ثقة كافية في نفسك وما تقدمه لخصمك.
كذلك من الضروري التأكد من تعزيز ثقتك بنفسك، سواء من خلال لغة الجسد أو أسلوب التحدث أو نبرة صوتك. تلك العوامل تجعل الطرف الآخر يميل إلى قبول عرضك والإيمان بالمزايا التي تقدمها لهم.
7. لا تأخذ الرفض على محمل شخصي
قد تكون أهداف واحتياجات كل طرف مختلفة تمامًا عن الآخر؛ مما يجعل من المستحيل التوصل إلى تسوية. لذا في حالة رفض الصفقة فلا تأخذ الأمر على محمل شخصي، ومن ثمَّ فكر في سبب فشل تلك المفاوضات وحاول إيجاد خيار أفضل يمكن استخدامه في المستقبل.
8. التعرف على نقاط ضعفك ومعالجتها
نوصي بأخذ الوقت الكافي لتحديد نقاط ضعفك ومعالجتها والتركيز على التخلص منها. من خلال المفاوضات سوف تجد أنك بحاجة إلى تطوير العلاقات وقدرتك على بناء العلاقات، أو تحتاج إلى تعزيز الإقناع الخاص بك والتأثير على المهارات.
9. الممارسة والتدريب على المفاوضة
التدريب واحدة من أفضل الطرق لتعزيز مهاراتك التفاوضية وزيادة إحساسك بالراحة. في أثناء ذلك حاول ممارسة مفاوضات وهمية مع أحد أصدقائك أو زملائك، أو محاولة الدخول في مفاوضات حقيقية في حياتك اليومية.
إذ أن الهدف هنا ليس الفوز والكسب لكن التدرب، لأنك من المحتمل الخسارة والتذبذب في بادئ الأمر. لذا ابدأ بخطوات صغيرة وتطور شيئا فشيئا؛ حتى تصل إلى مبتغاك بنجاح وثقة.
ختامًا، إن تعلم فن مهارات التفاوض يفيدك في جميع جوانب الحياة. وقد تكون سببًا لتغيير حياتك الشخصية والمهنية، وتساعدك على اكتساب مزايا لم تختبرها من قبل، لذا احرص على تطويرها وتعزيزها باستمرار.